電商怎麼做?看懂行銷漏斗,擬定專屬行銷策略 # 給電商新手的入門 4

已更新:11月9日



行銷漏斗並沒有單一的固定版本,有些版本有許多「消費者決策階段」,有些則很少,在理想的情況下,所有的潛在客戶都能轉換為實際客戶,但實際上來說,商家並無法百分之百完全從潛在客戶獲得轉換,若從企業和消費者兩個不同的角度來看,每個階段會有不同的名稱和應該採取的行動。以下我們將提供最常見的階段、術語和可執行的操作,帶你一同了解行銷漏斗的基本框架,理解每個階段該採取的行動!


本文亮點


什麼是行銷漏斗?

即使你從未了解什麼是行銷漏斗,也可能在無意間擁有一套行銷漏斗的模式。行銷漏斗透過圖像展示潛在客戶轉變為實際客戶的過程,以幫助商家了解消費者的決策程序,針對消費者不同的決策階段,制定行銷策略。


行銷漏斗通常會將用戶行為分為漏斗頂端、漏斗中層、漏斗底層三個階段。當客戶還停留在漏斗頂端,也就是市場上大部份消費者尚未認知到有你的商品存在,品牌應該要加強宣傳力道,讓更多人認識到你;當來到了漏斗中層,表示顧客已經對你的品牌感到興趣,正考慮是否要購買;漏斗底層則是最後階段,代表顧客實際付費,由「潛在客戶」成為真正的客戶。不過,消費者購買旅程並不因此結束,如何令客戶回頭、向他人推薦進而壯大客戶群,也是行銷極為重要的階段。


一起來看看該如何靈活運用行銷漏斗制定行銷策略,命中客戶消費心理吧!

行銷漏斗如何運作?解析漏斗的每個階段


一、 Awareness 吸引注意

這是行銷漏斗的第一步,位於行銷漏斗最頂端,你需要透過各種內容行銷或是廣告,開發、探索客戶並曝光品牌,令客戶得知品牌的存在,吸引其進入行銷漏斗中。這是行銷過程中最初的一步,盡可能地讓客戶能注意到你,但別忘了吸引到的客戶中,並非所有人都對你的品牌有確切的興趣,你還須要接下來的步驟,篩選真正的潛在客戶。 在這個階段如何讓用戶發現你?你可以透過廣告活動、部落格、講座、電子郵件、實體講座、社群媒體等方式,來增加市場對品牌的熟悉度。

二、Interest 產生興趣

潛在客戶一旦進入行銷漏斗中產生興趣的階段,他們極有可能會在網路上搜尋你的品牌,你必須把握機會進一步向他們說明品牌的核心價值以及更多細節,包括理念、價錢及服務過程,讓客戶能夠更全面的了解你提供的商品及服務內容。具體可執行的內容包括優化官網頁面、體驗流程。現在有許多品牌會開設線下實體店面,協助客戶認識自家品牌,若你暫時沒有開設實體店鋪的打算,也可以試著從粉絲專頁、官網的產品簡介、品牌介紹開始,著手打造更清晰、令人一目了然的說明,向消費者展示自己。


三、Consideration & Evaluation 考慮評估階段


考慮階段的佔比會比其他漏斗部分來得多,潛在客戶可能需要數週甚至數個月的時間來評估品牌的可信度及其提供的產品/服務是否能夠解決現有的問題,潛在客戶充分認識品牌後,進一步思考是否真的要購入你的商品,為了做出決策,大部分的人會在網路上搜尋與你商品相關的資訊,這也是為什麼網路上試用文、使用心得文章十分受歡迎的原因。


由於潛在客戶不會只考慮一個品牌,而會評估、衝量更多相似性質的商家,潛在客戶已經進入考慮階段,只差最後臨門一腳的階段,透過以目標為導向的內容、免費試用等方式,培養顧客關係、引導他們做出決定至關重要。


四、Intent 意圖階段


在上一個階段若能夠成功獲得客戶的信任並解除客戶顧慮,那麼顧客有很大的機會認真考慮你的商品,並在消費歷程中進入意圖階段,通常意圖階段最顯著的消費者事件是將產品放入購物車中,對品牌來說,這是一個絕對要把握住的關鍵機會,你必須令客戶相信付出金錢後,能得到最佳的回報,你可以向客戶提供更多商品保證或是優惠,向買家證明你的產品是最佳選擇,進一步加強客戶的消費意願。


五、Purchase 購買/Convert 轉換


恭喜你來到行銷漏斗的最後一個階段,先前所有的努力都是為了讓潛在客戶在這個階段結單,做出購買決定並成為品牌客戶。雖然客戶的消費行為已經結束,但消費不會只有一次,記得透過良好的售後服務建立長遠的顧客關係,以及客戶對品牌的信任。買家在行銷漏斗中經歷的種種良好體驗,可能會使買家樂於向其親友推薦你的產品,為你帶來更多的新客戶,從而推動行銷漏斗的頂部,並使行銷漏斗不斷重複。




如同一開始所說,行銷漏斗有許多版本,此處整理提供的是其中一種概括消費者行為模式的版本,實際情景中如何說服處在「評估階段」的消費者,如何增強消費者購買的意圖,依據不同的產業、商品功能、商業性質,必須制定適合的行銷策略及手段,才能獲得最大的效果。


 

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